I processi attraverso cui possono essere modificati atteggiamenti, opinioni e comportamenti delle persone rappresentano uno degli ambiti più indagati della psicologia sociale. Tratto peculiare della persuasione è l’elemento intenzionale, come si può vedere ogni qualvolta un agente (venditore, candidato, genitore, medico, ecc.) si adopera affinché il bersaglio (cliente, elettore, figlio, paziente, ecc.) adotti un comportamento desiderato. Questa nuova edizione riveduta e aggiornata illustra i modelli teorici sul tema, oltre ai filoni di ricerca tradizionali e recenti e agli strumenti per valutare l’efficacia dei messaggi persuasivi.
INDICE DEL VOLUME: Premessa. - I. Teorie a confronto. - II. Il messaggio. - III. La fonte. - IV. Il ricevente. - V. Penso dunque agisco? - VI. Agisco dunque penso. - VII. Contesti e applicazioni. - Riferimenti bibliografici. - Indice analitico.
Nicoletta Cavazza insegna Psicologia sociale e Psicologia della persuasione nell’Università di Modena-Reggio Emilia. Tra le sue numerose pubblicazioni con il Mulino: «Comunicazione e persuasione» (20172); «Psicologia sociale» (con A. Palmonari e M. Rubini, 20122); «Pettegolezzi e reputazione» (2012) e «Psicologia degli atteggiamenti e delle opinioni» (2005).
- Premessa
- I. Teorie a confronto
- 1. Il modello della probabilità di elaborazione (ELM)
- 2. Il modello euristico-sistematico
- 3. Un modello di cambiamento degli atteggiamenti impliciti (APE model)
- 4. Dai modelli «duali» alla proposta «unimodale»
- II. Il messaggio
- 1. La mera esposizione
- 2. Organizzazione del contenuto
- 3. Gli effetti del canale di comunicazione
- 4. Gli effetti del frame
- III. La fonte
- 1. La credibilità
- 2. Il potere dell'aspetto
- 3. Lo stile di comunicazione non verbale
- 4. La somiglianza e la condivisione sociale
- IV. Il ricevente
- 1. Il processo di elaborazione delle informazioni
- 2. Le differenze individuali
- 3. Caratteristiche strutturali degli atteggiamenti bersaglio
- 4. Il ruolo dell'umore
- 5. L'effetto della corrispondenza (matching effect)
- V. Penso dunque agisco?
- 1. Il «se» e il «quando» della relazione fra atteggiamenti e comportamenti
- 2. Il «come» della relazione fra atteggiamenti e comportamenti
- 3. Il ruolo dell'esperienza diretta
- VI. Agisco dunque penso
- 1. Il role-playing
- 2. Persuasione e dissonanza cognitiva
- 3. La teoria dell'autopercezione
- 4. Una possibile integrazione
- 5. Il concetto di impegno nelle tecniche di induzione comportamentale
- VII. Contesti e applicazioni
- 1. La persuasione nella politica
- 2. La persuasione per la prevenzione
- 3. La persuasione tecnologica
- Riferimenti bibliografici
- Indice analitico
