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series "Biblioteca paperbacks"

pp. 200, Brossura, 978-88-15-26618-7
publication year 2016

NICOLAS GUEGUEN

Presentazione, di Nicoletta Cavazza

Introduzione

PARTE PRIMA: TRAPPOLE, DISTORSIONI E LIMITI DELLA ELABORAZIONE DELLE INFORMAZIONI NELL'ACQUISTO

I. I prezzi psicologici

II. L'influenza automatica e non consapevole

III. Pubblicità e persuasione

PARTE SECONDA: CONTESTO DI VENDITA E SENSI

IV. La musica d'ambiente

V. I profumi

VI. I colori e le luci

PARTE TERZA: VENDITORE E CLIENTE

VII. Il «priming» comportamentale: l'influenza per tappe

VIII. Comportamento non verbale del venditore

IX. Le caratteristiche del venditore

X. L'autopersuasione

Riferimenti bibliografici