La globalizzazione, la liberalizzazione dei mercati, la diffusione pervasiva delle tecnologie informatiche e della rete digitale, l’emergere di economie a basso costo del lavoro, i mutamenti sociali e demografici, i significativi flussi migratori costituiscono solo alcuni dei fenomeni rilevanti che caratterizzano il nostro ambiente economico. In questo contesto mutevole anche i canali distributivi hanno vissuto cambiamenti molto intensi, che inducono le imprese a ripensare i loro approcci e le modalità di gestione delle relazioni con gli intermediari commerciali. Il volume offre un panorama integrato dell’area di studio identificata come «go to market» di cui sono esplorate dinamiche evolutive, dimensioni analitiche, temi strategici, nuove prospettive.
Indice: Prefazione. - Parte prima: Il momento analitico. - I. La comprensione del macro-ambiente e delle interdipendenze competitive. - II. L’analisi dell’acquirente. - III. L’analisi della domanda intermedia: la distribuzione. - Parte seconda: La multidimensionalità delle relazioni distributive. - IV. La dimensione economica del «go to market»: istituzioni, funzioni e struttura dei canali distributivi. - V. La dimensione sociale del «go to market»: potere, conflitto e fiducia nei canali distributivi. - Parte terza: La pianificazione dei canali distributivi. - VI. Channel design. - VII. Il trade marketing. - Parte quarta: La partnership. - VIII. La partnership di canale. - IX. Il category management. - Parte quinta: La misurazione delle performance. - X. L’analisi delle performance distributive. - XI. Le performance economico-finanziarie di canale. - Riferimenti bibliografici.
Sandro Castaldo è professore ordinario nell’Università Bocconi di Milano e docente senior dell’Area Marketing della SDA Bocconi. Insegna Marketing, Channel & Brand Management ed è coordinatore scientifico della Channel & Retail Academy. Tra le sue pubblicazioni ricordiamo «Retail channel management» (EGEA, 2008) e «Marketing e fiducia» (Il Mulino, 2009).
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